你是一個容易“說服別人”的人嗎？還是你是一個容易，“被人說服”的人呢？其實這兩者的區別，只有一個，就是在於你是否具備，談判能力，大至公司收購，小至市場買菜，談判已經滲透進了我們的日常生活，我們跟人合作需要談判，拿下客戶需要談判，甚至是教育孩子，都會需要我們懂得談判，而只要是談到錢的事情，我們都會需要有一定的，議價能力，否則的話就容易在某些事情上吃虧，尤其是面對高單價的東西，比如買房，如果你沒有一定的議價能力，如果你不懂得一些談判技巧，那你就會很容易踩到雷，買到貴的房子，一個談判能力弱的人，有可能每天都活在焦慮中，做什麼都不如意，而一個談判能力好的人，能很順利的實現自己的目標，能讓身邊所有的事情，都朝著自己想要的方向發展，就像買房一樣，如果你懂得議價的話，那在買下的那一刻，其實就已經賺到了。
最有效的談判技巧，讓你在任何地方，都能夠擁有跟人議價的能力，就算你沒有談判基礎，也能輕而易舉的，說服別人，用最低的價格，換取你想要的事物。
5分鐘商學院，裡面有一個故事是這樣的，有一個商人老王，在逛街的時候看中了18世紀的古董，從他看見的第一眼，就特別喜歡，但是這個價格呢，非常的貴，老王想要砍價，希望能買到越便宜越好，而店家恰恰相反，他當然是希望能賣得越貴越好，雙方討價還價了一陣子，依然沒有成交，這個時候店家突然指了指旁邊的其它古董，他告訴老王，那個更貴，看老王猶豫了一下，他又繼續說，欸～，古董是投資品，以後只會越來越值錢，它不像汽車這種消費品，一到手，價格就馬上掉了一大半，所以相比之下，還是投資古董划算多了，而老王聽了以後，感覺也好像很有道理，於是就付錢買下那個古董了，以上的場景你是否也覺得似曾相識呢？是否也感覺自己很多時候，也是這樣衝動買單的呢？其實這些都只是店家，把自己的商品銷售出去的套路，這就像店家把這件古董，跟旁邊那件古董拿來做對比，瞬間就會讓老王感覺自己佔了便宜，這是店家在運用價格錨點，拉低了老王心理的防線，再加上那句古董是投資品，以後只會漲價，直接讓老王從消費心理，調整到投資心理，感覺能買到就已經是非常划算了。
一個社會心理學家曾經做過這樣的實驗，在召集會議的時候，先讓參加會議的人自由選擇座位，等會議進行到一半，然後請他們到室外休息，好了再進入室內就座，就這樣重複五六次之後，心理學家發現這些參加會議的人，都選擇了他們第一次坐過的座位，大家都被自己心裡的錨點，定在了那個位子上，而這叫做定位調整偏見，人一旦錨定了以後，後面的各種討論，各種決策，都會很容易的被影響。這跟上面老王被賣古董的故事是一樣的，在店家錨定了老王以後，老王就會不自覺的被影響，本來還在考慮的心理，直接變成衝動買單的心理。
那麼面對這樣的情況，作為買家的我們要怎麼辦呢？這個時候就需要調整定位了，法國著名作家，Alexandre Dumas，就有過一模一樣的經歷，他也看中一個古董，同樣也賣得很貴，那他是怎麼做的呢？他先找了兩個朋友，到那個古董店裡逛一逛，假裝要買古董，第一個進去的朋友，開了一個很荒謬的低價，賣家直接生氣的拒絕了，然後過了不久，第二個朋友也進去店裡，開了一個差不多的低價，當然啦，店家依然還是不樂意，但語氣聽起來，並沒有那麼生氣了，好像有了一點商量的餘地，他說：這也太低了，你再開高一點吧，這個時候，店家的心理價格，其實已經從高位，被強行拉到低位了，又過了不久，作家出現，他在第二個朋友的價格上，稍微加了一點錢，就順利從店家手中，買下了古董，這種把價格拉到對方的底線，然後在這個底線周圍拉鋸，通過定位效應，獲得的談判結果，就叫做，【定位調整偏見】，而對方只能在你給的定位附近徘徊，很難去調整定位本身。
那麼重點是到底要怎麼有效運用定位調整偏見？其實很簡單，只要根據這三個原則，你也能像那位法國作家Dumas一樣，用很低的價格，去換取你想要的，屬於你自己的古董，而這個過程中，你不需要叫上同夥幫你探路，你自己一個人也能做到。
首先，第一個原則是，先開價，很多人在做生意，或是在買賣的時候，都很喜歡問對方，你覺得多少錢合適？都很喜歡讓對方先開價，為的是期待對方能開出高過自己預期的價格，這樣自己就佔了便宜，比如自己底線是50萬，那麼會希望對方能開個100萬，心裡想，萬一我賺了呢？可實際上，這樣的事情幾乎不會發生，當你把定價權拱手相讓給對方，就等於給對方使用【定位調整偏見】的機會，他很大機率會報20萬，或是30萬，這個時候你就很難把定位調整回來了，所以，如果你想要用理想中的價格，盡可能的拿下，就一定要掌握出價權，記得，誰先開價，誰就是贏家。
第二，越極端越好，上面的法國作家，用的是極端報價策略，他先把談判錨定在低價附近，相反，店家也是一樣，那件古董高昂的價格就是錨，報價越極端，對妳自己就越有利，如果你是買家，你可以最大程度的殺價，用最低的價格換取商品，而如果你是賣家，極端報價，可以讓你給出折扣，或者優惠，給顧客創造一種，自己已經殺價成功的成就感。
第三，留還價餘地，雖然說越極端越好，但是這有一個前提，就是儘量不要漫天開價，不然的話會讓人感覺毫無誠意，是來搗亂的，最後就導致生意沒了，所以，在開價之前就要暗示對方，這個價格還是有商量餘地的，如果你不滿意，還可以跟我還價，這樣的話，即使對方覺得你開的價格很離譜，但同時也會在他心中錨定，影響他後面做的決策，定位調整偏見，主要是先給對方拋下一個錨，讓他徘徊在這個錨的周圍，這就好像一艘船一樣，一旦錨被拋下海，船就不會偏離定點太遠。
而在生活中，我們很常都會看見錨定的蹤影，比如兩個人初次見面，第一印象就是一個錨，這個錨點很有趣，因為第一印象這個錨，會影響對方後面對你的評價和定位，他之後喜不喜歡你，都會長期被這個錨點鎖定，而如果你已經結婚了，你想要你的老公給你買包包，但是你喜歡的包有點貴，售價一萬塊錢，你不確定你老公是不是會買給你，這個時候你就可以用錨定的方法，先帶他陪你去看五萬塊錢的包包，先拉高他的心理預期，然後再看一萬塊錢的包包，老公經過了一番心理掙扎，現在眼下就有一個便宜，肯定會馬上結帳走人，而事情的最後有了一個雙贏的結果，你買到了自己想要的禮物，而老公覺得省了四萬塊錢！
蘋果創辦人，Steve Jobs，就曾經說過，我們的顧客不是要佔便宜，而是要有一種，佔了便宜的感覺，換句話說，經商的朋友只要能夠巧妙利用定位調整偏見，就能事半功倍，比如說你去買咖啡吧，咖啡廳提供了大杯，中盃，小杯，三個選擇，大杯賣80塊錢，中盃賣50，小杯賣40，這個時候，你會買哪一個呢？你肯定會選中盃吧～為什麼？因為你感覺自己佔了便宜，大杯價差太大了，而你只要多付出一點錢，就能買到中盃的飲料，感覺太划算了，但其實你不知道，店家根本就沒有打算要賣你大杯的飲料，會有大杯的選擇，只是為了錨定你的心理，拉高你的心理價格，而對店家來說，中盃的利潤實際上才是最多的，消費者不會因為衝動花錢而心痛，反而會因為佔到便宜而感到開心，這就是最核心的原因。
不管是在商場上，還是在生活上，定位調整偏見是最適用，最有效，也是最容易影響對方決策的談判技巧，通過先入為主的定位效應，把價格直接定位在對方的底線附近，然後不斷拉鋸，不斷影響對方，直到對方點頭成交，尤其是在信息不對稱的市場，比如二手市場，利用定位調整偏見的技巧，就可以為自己爭取到最大的利益，所以作為消費者，在我們買東西砍價的時候，儘量爭取出價權，先開出一個低價，在對方心裡拋出一個錨，最後就能在你理想的價格區間成交了，但要注意這個低價不能太離譜，並且還要留給對方一些討價還價的空間，這就是定位調整偏見。
你認為這個談判技巧，還可以運用在生活中的哪些方面呢？如果你覺得這個文章有帶給你一點價值的話，請你把它分享出去，把這價值分享給你身邊的人，讓他們也能跟你一起成長，打開格局，打破貧窮思維的。
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